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如何緊抓客戶?有哪些營銷技巧?

放大字體  縮小字體 發布日期:2016-09-28  瀏覽次數:2935
核心提示:在市場營銷管理中,客戶成交是很重要的一項,其實客戶信任不信任你與30秒就足夠了。在市場營銷中要站在客戶的角度去切身實際的感受他們的利益,在這個基礎上加上營銷技巧就能不丟單。   客戶不信任=丟單
   在市場營銷管理中,客戶成交是很重要的一項,其實客戶信任不信任你與30秒就足夠了。在市場營銷中要站在客戶的角度去切身實際的感受他們的利益,在這個基礎上加上營銷技巧就能不丟單。

  客戶不信任=丟單

  銷售中最常見的事就是丟單,幾乎所有的老銷售都丟過單。常在河邊走,哪能不濕鞋。                                                                                  

  如果有人告訴你他從來不丟單,那只能說明他放棄了太多該拿的單子,只做那些非常有把握的項目。對于這種銷售,老板可以直接讓他回家了,因為他浪費了公司大量的客戶資源。

  總結丟單(也包括單子停滯不前)的原因,除了競爭對手兇狠外,不外乎以下幾種:

  1.客戶覺得買這些東西根本沒用:客戶認為,他的潛在需求與你的產品或服務之間沒有明顯的契合。不合適當然不買。

  2.沒有錢買:不是真的沒有錢,而是預算不夠,或者沒有辦法申請到這些預算,或者還有更重要的地方需要用錢,你的事靠后站。

  3.不知道買了會怎樣:客戶對交易所能帶來的變化沒有什么欲望,買不買都可以,為什么要從兜里掏錢?

  4.現在不想買:在現在這個特定時間,沒有這樣的急迫性,以后再說。

  5.沒有信任感:他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。

  統計顯示,因為客戶沒有信任感而導致的丟單,比前4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多。

  客戶為什么不信任你?

  1.侵略性太強。

  在中國有一個銷售宗派,叫成功學銷售:天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神,不遺余力地去折磨客戶,不管客戶樂不樂意,都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西,一次不行兩次,兩次不行五次,只要不被客戶打成半身不遂,就一定要去。更讓人不解的是,很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

  對于這種銷售,你說客戶愿不愿和他接觸?

  2.不真誠。

  銷售人員犯的最多的錯誤,就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯,但錯就錯在除了惦記你的產品外,從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

  你只要想你的產品,客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規律百試不爽,銷售人員掏出產品之時,往往就是客戶離你而去之日。

  3.太喜歡操縱。

  老銷售最容易犯這個錯誤,到現在我也偶爾會犯。

  病因在于,老銷售自以為知道客戶的想法和動機,自以為比客戶聰明,自以為一切都會按照自己從前的經驗發生,而忘了:客戶才是銷售的主導力量,客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

  銷售能力再強,都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發現你的操縱行為,一旦發現,你必死無疑,因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

  4.急于告訴客戶“這都是你要的”。

  這是銷售人員自殺的最快辦法,想找死,就試試這個辦法。

  客戶想不想要是客戶說了算,不是銷售說了算。你有什么不重要,重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接,你就是自說自話,客戶會認為你只想賣東西,而不是想幫助他。

  5.不注重傾聽與詢問。

  銷售中有一個“18個月定律”,說的是新銷售開始工作的18個月內,業績一般會呈增長趨勢,但是18個月后業績增長會迅速減慢甚至下降。

  很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致。其實,真正的原因在于銷售人員認為自己已經熟悉了自己的產品、了解了客戶的需求、明白了這個行業。于是,他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的,尤其是個人需求,你幾乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不傾聽和詢問,客戶仍然認為你不關心他。

  6.你的專業性不夠。

  這里說的專業性,不是指你的技術能力,而是指你對客戶業務的熟悉程度。如果你是賣閥門的,你必須明白客戶怎樣使用你的閥門,還要明白你的閥門對他的企業和個人意義所在。如果你不專業,客戶就會認為你是個外行人,不懂他,所以很難信任你。

  原因還可以列很多,比如:客戶認為你在夸大自己的東西;客戶認為你太隨便,不能托付生意;客戶認為你很討厭,像個騙子等等。

  客戶決定買你的東西往往需要很長時間,但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,仔細想想,客戶到底是懷疑你什么?

  其實,無論列示多少條,歸根結底,客戶懷疑你的地方只有一個:他認為你動機不純!你只是想賣東西,而不是在關心他的利益(包括個人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

  相反,如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等,信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上,這就叫風雨同舟。

 
 
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